Comment intégrer la gestion du risque dans son recouvrement ?

Un recouvrement efficace ne se limite pas à relancer les clients : il doit inclure une évaluation proactive du risque afin d’anticiper les débiteurs en difficulté et d’adopter des stratégies adaptées. En effet, la gestion du risque client doit être une priorité pour les entreprises. Mais comment l’intégrer aux stratégies de recouvrement pour sécuriser sa trésorerie et réduire les défauts de paiement ?

Évaluer le risque client dès le début

Avant même d’accorder un délai de paiement, il est essentiel d’évaluer la solvabilité d’un client. Cette analyse peut être réalisée grâce à un scoring financier basé sur plusieurs critères :

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• L’historique de paiement du client
• Sa situation financière (chiffre d’affaires, dettes, trésorerie)
• Les données externes (procédures collectives, retards signalés par des organismes spécialisés)

Attribuer un score de risque permet d’adapter les conditions de paiement : un client avec un bon score peut bénéficier de délais plus souples, tandis qu’un client plus risqué devra être suivi de près. Certains logiciels de recouvrement, comme LeanPay, ont des intégrations avec plusieurs fournisseurs d’informations financières. Cela permet d’accéder à cet indicateur mis à jour en temps réel directement depuis l’interface.

Définir et suivre les limites d’encours

Une fois le client évalué, il est important de fixer une limite d’encours, c’est-à-dire un plafond de crédit accordé. Cette limite doit être ajustée en fonction de la santé financière du client et de son comportement de paiement.

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Un suivi en temps réel de ces encours est indispensable pour détecter tout dépassement ou comportement anormal. En cas de risque élevé, il est possible de revoir les conditions de paiement ou de demander des garanties (acomptes, cautions).

Automatiser la surveillance de la solvabilité

Les situations financières évoluent rapidement. Un client fiable aujourd’hui peut rencontrer des difficultés demain. Mettre en place un suivi automatisé permet de réagir rapidement aux premiers signes de faiblesse.

Grâce aux logiciels de gestion du risque, les entreprises peuvent recevoir des alertes en cas de changements dans la solvabilité de leurs clients :

• Détériorations du score de crédit
• Limite de crédit dépassée
• Procédures judiciaires en cours

Cette surveillance proactive permet d’adapter la stratégie de recouvrement en temps réel.

Adapter les relances en fonction du risque

Tous les clients ne doivent pas être relancés de la même manière. Une approche différenciée en fonction du risque est plus efficace.

• Pour les clients à faible risque : relances cordiales par e-mail ou SMS avant l’échéance, rappel amical après une courte période de retard.
• Pour les clients à risque modéré : relances plus fréquentes et multicanaux (e-mail, téléphone, courrier).
• Pour les clients à risque élevé : actions plus rapides, réduction des délais de tolérance, voire engagement de procédures préventives.

Personnaliser les relances permet d’optimiser le recouvrement tout en préservant la relation client.

Intégrer la gestion du risque dans le recouvrement aide à minimiser les risques et optimiser la performance financière. Dans un contexte où les défauts de paiement restent une menace, adopter une démarche proactive est la clé d’un recouvrement efficace et maîtrisé.